“2018開門紅保險火爆來襲!1萬元一年期預期收益350元；1萬元二年期預期收益820元；1萬元三年期預期收益1440元。”這是近期某銀行發給客戶的短信。
還有不到10天，保險業將迎來2018年開門紅（每年1月份或首季），不少險企已經在個險、銀保等渠道提前布局。《證券日報》記者采訪多位銀保人士獲悉，近期，一些銀行制定了2018年首季度完成全年50%的保費任務計劃；一些銀行則加緊電邀客戶，要求柜員每天電邀客戶100人，針對重點客戶，安排支行長親自走訪。
10萬元客戶需支行長走訪
本報記者獲悉，為適應監管大勢，進一步做好2018年開門紅代理保險業務，挖掘客戶資源，根據客戶需求開展有針對性的營銷，某銀行近期提前召開了2018年保險“開門紅”啟動會暨營銷活動方案宣講會。根據啟動會，該行確定了2018年一季度完成全年保費50%的計劃，同時在完成規模保費的同時，加大期交保費占比。
具體來看，在客戶邀約方面，該行確定了優先服務大客戶，“對于購買5萬元以上的客戶要重點聯系，10萬元以上的客戶要由支行長或者理財經理上門走訪、接洽”。同時，通過優勢產品的宣傳、走訪、老客戶轉介等方式吸引他行客戶。
該行優先為到期保費量較大的客戶配置短期保險，并要求分支機構對于購買了專屬理財保險產品的客戶要做好客戶資料的登記，在客戶理財產品到期前做好客戶的溝通、邀約，把其作為下階段中長期保險產品的重點客戶進行推薦和營銷。
考核方面，上述銀行要求，12月份網點柜員每人每天發送短信50條，電話100人，對未達標個人按欠產20元/人戶考核，對未達標網點考核支行長罰款500元。
對于今年銀保開門紅，上述銀行人士表示，由于今年開門紅期間短期保險產品的額度較往年更加緊張，特別是不再有一年期產品可供銷售，同時網點柜面辦理保險業務需要進行雙錄，辦理時限延長，2018年銀保開門紅保費增長頗有壓力。 備戰元旦“首爆”
開門紅期間，險企尤其看重元旦，此前有多家險企元旦一天的銀保保費就超過百億元。例如，2016年元旦，富德生命人壽當天銀保單渠道總代理保費超過115億元；華夏保險元旦三天新單保費突破86億元，其中銀保渠道超74億元；天安人壽元旦共獲得保費19億元，其中銀保渠道18.66億元。
而2018年元旦開門紅與往年有所不同：一是產品收益普遍出現下滑；二是1年期產品停售，2-3年期短期產品減少；三是銷售保險需要雙錄（錄音錄像）。這對保險銷售人員提出更高的要求。
因此，有銀行銀保負責人對《證券日報》記者表示，為拓寬中短期產品資源的渠道，該銀行目前從兩大方面著手：一是引入多家保險公司，從總行準入的保險公司中加大引入力度。二是積極引入簡易險，拓寬產品種類，增強客戶黏度，防止流失。“簡易保險”作為普惠保險，具有“兩高一低”的特征：賠付比例較高、手續費比例高、保費相對較低，雖然單筆保費相對較低，但對于增強客戶粘度有一定效果。
本報記者也獲悉，由于短期產品緊缺，一些銀行采取饑餓營銷的策略，并突出產品的限額以邀請客戶。
而一家中型險企壽險公司銀保負責人則對記者表示，2018年開門紅銀保條線首先要處理好六種關系：一是處理好方向與政策的關系，方向要比政策更重要，開門紅方案激動人心，但背后明確的是公司的發展方向，只有判定好發展方向，才能組織好各類政策資源，順利完成目標；二是網點與產品的關系，網點要比產品更重要，要抓好核心網點，扎實網點基礎，深耕細作，走進網點柜員的心里，才能有效促進業務的突破；三是收入與保費的關系，收入要比保費更重要，建設一支有競爭力、高收入的業務團隊，以隊伍收入為核心，網點經營為抓手，繼而實現“躉期齊進 量質雙飛”；四是質量與數量的關系，質量要比數量更重要，要進一步提高網點產能，快速提升隊伍戰斗力；五是行動與規劃的關系，行動要比規劃更重要，開門紅啟動大會對于全年的業務節奏、目標達成路徑、資源配比等都進行了詳細規劃，但落實到機構就是要腳踏實地，要跟上分公司的步伐，快速行動。六是協作與競爭的關系，協作要比競爭更重要，競爭是面對市場而言，協作是面對公司內部，銀保隊伍存在新老交替、新老交織的現象，如何共同打好2018年開門紅，要發揮新老傳承、以老帶新的協作文化。
